Graphistes à l'ombre des briefing
Vous pouvez m'envoyer un devis ?
Voila un sujet sur lequel il y a matière à se défouler commercialement, notamment sur toutes les phases de sensibilisation, du premier contact prospect au premier acompte client :
- Les appels d'offres biaisés ou bidons, les demandes immatures, "le petit neveu" du PDG qui peut "me faire la même chose gratuitement"
- Les maquettes plagiées, l'incompréhension quasi totale du client des contraintes techniques- La surenchère commerciale de la concurrence qui vous propose la "même chose" pour un ticket d'entrée imbattable
- Les créatifs "puristes" qui envoient péter un prospect qui ne veut pas entendre parler de techno, ni même d'informatique. "Je veux juste un devis !"
Qui a raison ?
Celui qui vous fait vivre bien sûr ! Alors quelles seront demain les compétences attendues des métiers de graphiste, de studio de création, de web agency ? Maitriser la techno ?
... afin de continuer à gagner leur vie difficilement en travaillant toujours plus, en étant toujours mieux organisés, mais sans jamais gagner plus d'argent. Non, les compétences "ajoutées" ne sont pas à chercher dans les technos.
Les approches métiers pour des solutions uniques
La réponse passe par les approches métiers. C'est une solution qui portera votre nom. Elle est immuable et calquée sur ce qui a fait et continue de faire le succès des petites SSII françaises indépendantes de taille artisanale et qui accusent généralement un retard technologique permanent. Pour les studio de création ou web agencies, la formule est la même. Ce qui les maintient en vie sur un marché déchaîné, c'est l'effort qu'elles ont fait à chaque fois pour s'imprégner du métier de l'autre en utilisant uniquement son vocabulaire.
- Votre interlocuteur est un ancien patron de comptabilité ? Il faut parler compta, lui parler de la com de ses confrères qui se sont fait un nom en s'associant à des SSII pour développer un logiciel sur la gestion des frais généraux revendu à toutes les autres banques grâce à la blogomanie, etc.
Qui a raison ?
Celui qui vous fait vivre bien sûr ! Alors quelles seront demain les compétences attendues des métiers de graphiste, de studio de création, de web agency ? Maitriser la techno ?
... afin de continuer à gagner leur vie difficilement en travaillant toujours plus, en étant toujours mieux organisés, mais sans jamais gagner plus d'argent. Non, les compétences "ajoutées" ne sont pas à chercher dans les technos.
Les approches métiers pour des solutions uniques
La réponse passe par les approches métiers. C'est une solution qui portera votre nom. Elle est immuable et calquée sur ce qui a fait et continue de faire le succès des petites SSII françaises indépendantes de taille artisanale et qui accusent généralement un retard technologique permanent. Pour les studio de création ou web agencies, la formule est la même. Ce qui les maintient en vie sur un marché déchaîné, c'est l'effort qu'elles ont fait à chaque fois pour s'imprégner du métier de l'autre en utilisant uniquement son vocabulaire.
- Votre interlocuteur est un ancien patron de comptabilité ? Il faut parler compta, lui parler de la com de ses confrères qui se sont fait un nom en s'associant à des SSII pour développer un logiciel sur la gestion des frais généraux revendu à toutes les autres banques grâce à la blogomanie, etc.
- C'est un restaurateur ? Il faut parler de sa carte et de ses approvisionnements, de son référencement sur le web. Il a aussi un hôtel ? Alors, il faut parler des basses saisons qui le tenaillent financièrement, de ses déplacements à l'étranger pour promouvoir ses chambres d'hôtels refaites à neuf mais placées dans une rue impossible à retenir dans Paris, etc.
- C'est une grosse étude d'huissiers ? Il faut parler "d'huissier pilote" avec l'organisation qui va autour, de la communication de la CNHJ qui nivele les compétences de la profession vers le bas, du mouvement des jeunes huissiers qui s'intéresse au credit management, du marché qui se déplace en amont du recouvrement, de l'épisode acide de l'article 10, etc.
- C'est une mutuelle ? Il faut parfaitement intégrer le discours gauche caviar ainsi que leur vocabulaire anti marketing orienté contre les compagnies d'assurances, tenir compte des nouveaux impératifs au regard des objectifs de solvabilité en 2007 sans oublier les leçons à tirer du nouveau code de la mutualité en 2003, parler des migrations du back vers le front office avec tout ce que cela implique en termes de budget publicitaire et de formation commerciale auprès des gens d'une "autre génération", etc.
- C'est un organisme de formation professionnelle ? Il faut parler du D.I.F et de la V.A.E. associés aux prestations attendues par les DRH (leurs clients), des communiqués diffusés sur l'Intranet de leurs clients afin de valoriser les incidences de la "formation tout au long de la vie" sur les temps de travail payés et ceux ... qui ne le seront pas, etc.
- C'est un promoteur immobilier ? Alors, il sera surpris devant l'astucieux circuit de communication commerciale qui va mener des prospects capturés sur le web vers des réunions de groupes à Versailles un dimanche matin à 11h00 avant de s'envoler à 50 prospects vers la Costa Blanca, être accueilli par une horde d'hôtesses sexy bariolées du logo du promoteur, des hôtels portant également l'enseigne d'un promoteur qui a préféré investir moins de 200 000 € dans de la communication "corporate" plutôt que de racheter les hôtels sur place pour les transformer en show room, etc.
Vendre de la pub, du graphisme sans jamais utiliser son propre vocabulaire de travail
- Il faut PARLER les mecs ! Parler du job de l'autre et pas de XML, de flash, de blog, ou de charte graphique et savoir bien entendu restituer tout ça dans une solution graphique. Celle-ci n'étant que la partie visible de l'iceberg d'une propale truffée d'intelligence ... celle de votre client. Dans tous les cas, vous ne pourrez vendre que ce sur quoi vous margez le plus, c'est à dire vos réflexes habituels. Une même problématique d'entreprise peut prendre des dizaines de chemins pour être réglée. C'est celui qui sait faire emprunter ce chemin à son prospect qui en fait un client. Peut importe le nom de votre prestation.
Ce que le client va payer, ce n'est certainement pas du graphisme, du web, de la base de données, du développement. Ce qu'il va acheter c'est une SOLUTION Ad Hoc. La solution qui portera l'enseigne du prestataire. La votre. C'est bien ça la définition du "positionnement" ?! Et lorsqu'on lui demandera :
"Didon Paul, t'as fait 1500 ventes de résidences secondaires cette année sur la Costa Blanca ! Tu marches à la coke ?!"
- "Ba non idiot !" J'ai simplement revue les choses avec une boîte de p'tits jeunes qui ont tout compris tout de suite.
- "Ha oui ?! et qu'est ce qu'ils font ?"
- "Des trucs que je comprends pas très bien, mais ça marche ! Ils m'ont coûté moins de 2% du CA que je réalise annuellement sur mes 1500 ventes à 130.000 € ! Tu penses bien que j'ai viré Alex et Andrea pour dégager une budget immédiatement !"
- "Ah, oui, c'est fort ! Mais combien ils t'ont pris au final ?"
- "Rien, une goutte d'eau : 200 000 € pour gérer tout mon process de ventes"
- "Ouha ! Donne moi le nom de ces "commerciaux" !
- "En fait, ce sont pas vraiment des commerciaux comme tu les vois, ça ressemble plutôt à un studio ou une agence comme celle de ta nièce Virginie"
- "J'espère que ce ne sont pas des gens qui vont me vendre du graphisme ou de la pub ?!"
- "Rien de tout ça ; tiens, voila leur devis. Tu vois y'a pas un seul mot de ce genre"
Solution unique = prix unique = contrat unique = relation unique.
Le client dira autour de lui, auprès de ses confrères adhérents à la même fédération qui regroupe toutes les entreprises de son secteur d'activité : "voyez les mecs, moi j'ai réglé mon problème en adoptant la solution X, ou Y ou Pixlab... par exemple."
"Le métier de l'autre ne m'intéresse pas ! Son business, c'est pas mon problème !"
Alors, qu'est ce qui ne va pas dans les studio de création ? N'y aurait-il que les "agences de pub" payant des consultants issus des écoles de commerce qui soient les seules capables de parler le métier de l'autre pour positionner une véritable valeur ajoutée. Celle qui est d'ailleurs la seule reconnue et payée par le client, avant de sous traiter tout le "cambouis" aux "petites mains" que sont les free lance ou studio d'exé ?
Pourquoi un "consultant en marketing", un "conseil-divers-et-varié", bien souvent inculte sur le plan techno, va t-il être crédible aux yeux d'un patron d'une PME et pas un studio de créa qui, au final va vendre une solution quasi identique : de la communication qui passe de plus en plus par le web ?
J'ai une réponse : Les studio de création - que j'adore par ailleurs - sont de grands enfants qui ne veulent que jouer avec les nouveaux "jouets" sans cesse mis sur le marché pour la plus grande satisfaction des éditeurs de logiciels (graphisme = jouet) qui voient la une main d'oeuvre gratuite "d'agents commerciaux" qui se farcit tout le boulot de distribution, de tests et de sensibilisation pour des logiciels "rarement aboutis".
Pas question pour les studios de restituer l'intégralité d'un briefing métier dans une propale techno, sans compter les grossières erreurs de ciblage qui les projettent plusieurs années après dans la même galère en répondant à n'importe qui, à n'importe quoi au téléphone ou par mail suite à un référencement sur le web.
"Je préfère attendre quelqu'un qui a besoin de moi plutôt que de créer le besoin"
Le studio arrive au stade où le projet est "mûr" (dans l'esprit du prospect du moins) avec une marge de manoeuvre très limitée pour remonter en amont de la préoccupation (du développement commercial ou de la promotion par le web). A ce stade le projet, pour les organisations, entreprises et institutionnels a été transmis entre les mains du "boutonneux de service" qui bien souvent n'a aucune crédibilité aux yeux du staff (PDG, DG, Direction marketing, contrôle de gestion).
Il est pratiquement impossible de modifier les us et coutumes de l'entreprise. "Le site web coûtera tant, c'est à prendre ou à laisser".
Il faut intervenir bien avant que le projet soit mûr, voire packagé en un appel d'offres. Il faut intervenir en amont de la préoccupation de l'entreprise ou de l'institution et accompagner la réflexion (pour laquelle on paye chèrement des cadres ou des consultants) vers la solution sur laquelle on marge le plus. (Qui ôserait dire le contraire ?) C'est juste un compromis entre les intérêts financiers du client et ceux du fournisseur.
Tous les jours, on paye des gens pour réfléchir
Tout patron d'entreprise n'attend que ça : des gens qui veulent bien se mettre en compétition d'intelligence (gratuitement au départ) avec leur staff pour résoudre une problématique qui occasionne des réunions de "figuration" entre cadres salariés payés à la fin du mois.
- C'est une grosse étude d'huissiers ? Il faut parler "d'huissier pilote" avec l'organisation qui va autour, de la communication de la CNHJ qui nivele les compétences de la profession vers le bas, du mouvement des jeunes huissiers qui s'intéresse au credit management, du marché qui se déplace en amont du recouvrement, de l'épisode acide de l'article 10, etc.
- C'est une mutuelle ? Il faut parfaitement intégrer le discours gauche caviar ainsi que leur vocabulaire anti marketing orienté contre les compagnies d'assurances, tenir compte des nouveaux impératifs au regard des objectifs de solvabilité en 2007 sans oublier les leçons à tirer du nouveau code de la mutualité en 2003, parler des migrations du back vers le front office avec tout ce que cela implique en termes de budget publicitaire et de formation commerciale auprès des gens d'une "autre génération", etc.
- C'est un organisme de formation professionnelle ? Il faut parler du D.I.F et de la V.A.E. associés aux prestations attendues par les DRH (leurs clients), des communiqués diffusés sur l'Intranet de leurs clients afin de valoriser les incidences de la "formation tout au long de la vie" sur les temps de travail payés et ceux ... qui ne le seront pas, etc.
- C'est un promoteur immobilier ? Alors, il sera surpris devant l'astucieux circuit de communication commerciale qui va mener des prospects capturés sur le web vers des réunions de groupes à Versailles un dimanche matin à 11h00 avant de s'envoler à 50 prospects vers la Costa Blanca, être accueilli par une horde d'hôtesses sexy bariolées du logo du promoteur, des hôtels portant également l'enseigne d'un promoteur qui a préféré investir moins de 200 000 € dans de la communication "corporate" plutôt que de racheter les hôtels sur place pour les transformer en show room, etc.
Vendre de la pub, du graphisme sans jamais utiliser son propre vocabulaire de travail
- Il faut PARLER les mecs ! Parler du job de l'autre et pas de XML, de flash, de blog, ou de charte graphique et savoir bien entendu restituer tout ça dans une solution graphique. Celle-ci n'étant que la partie visible de l'iceberg d'une propale truffée d'intelligence ... celle de votre client. Dans tous les cas, vous ne pourrez vendre que ce sur quoi vous margez le plus, c'est à dire vos réflexes habituels. Une même problématique d'entreprise peut prendre des dizaines de chemins pour être réglée. C'est celui qui sait faire emprunter ce chemin à son prospect qui en fait un client. Peut importe le nom de votre prestation.
Ce que le client va payer, ce n'est certainement pas du graphisme, du web, de la base de données, du développement. Ce qu'il va acheter c'est une SOLUTION Ad Hoc. La solution qui portera l'enseigne du prestataire. La votre. C'est bien ça la définition du "positionnement" ?! Et lorsqu'on lui demandera :
"Didon Paul, t'as fait 1500 ventes de résidences secondaires cette année sur la Costa Blanca ! Tu marches à la coke ?!"
- "Ba non idiot !" J'ai simplement revue les choses avec une boîte de p'tits jeunes qui ont tout compris tout de suite.
- "Ha oui ?! et qu'est ce qu'ils font ?"
- "Des trucs que je comprends pas très bien, mais ça marche ! Ils m'ont coûté moins de 2% du CA que je réalise annuellement sur mes 1500 ventes à 130.000 € ! Tu penses bien que j'ai viré Alex et Andrea pour dégager une budget immédiatement !"
- "Ah, oui, c'est fort ! Mais combien ils t'ont pris au final ?"
- "Rien, une goutte d'eau : 200 000 € pour gérer tout mon process de ventes"
- "Ouha ! Donne moi le nom de ces "commerciaux" !
- "En fait, ce sont pas vraiment des commerciaux comme tu les vois, ça ressemble plutôt à un studio ou une agence comme celle de ta nièce Virginie"
- "J'espère que ce ne sont pas des gens qui vont me vendre du graphisme ou de la pub ?!"
- "Rien de tout ça ; tiens, voila leur devis. Tu vois y'a pas un seul mot de ce genre"
Solution unique = prix unique = contrat unique = relation unique.
Le client dira autour de lui, auprès de ses confrères adhérents à la même fédération qui regroupe toutes les entreprises de son secteur d'activité : "voyez les mecs, moi j'ai réglé mon problème en adoptant la solution X, ou Y ou Pixlab... par exemple."
"Le métier de l'autre ne m'intéresse pas ! Son business, c'est pas mon problème !"
Alors, qu'est ce qui ne va pas dans les studio de création ? N'y aurait-il que les "agences de pub" payant des consultants issus des écoles de commerce qui soient les seules capables de parler le métier de l'autre pour positionner une véritable valeur ajoutée. Celle qui est d'ailleurs la seule reconnue et payée par le client, avant de sous traiter tout le "cambouis" aux "petites mains" que sont les free lance ou studio d'exé ?
Pourquoi un "consultant en marketing", un "conseil-divers-et-varié", bien souvent inculte sur le plan techno, va t-il être crédible aux yeux d'un patron d'une PME et pas un studio de créa qui, au final va vendre une solution quasi identique : de la communication qui passe de plus en plus par le web ?
J'ai une réponse : Les studio de création - que j'adore par ailleurs - sont de grands enfants qui ne veulent que jouer avec les nouveaux "jouets" sans cesse mis sur le marché pour la plus grande satisfaction des éditeurs de logiciels (graphisme = jouet) qui voient la une main d'oeuvre gratuite "d'agents commerciaux" qui se farcit tout le boulot de distribution, de tests et de sensibilisation pour des logiciels "rarement aboutis".
Pas question pour les studios de restituer l'intégralité d'un briefing métier dans une propale techno, sans compter les grossières erreurs de ciblage qui les projettent plusieurs années après dans la même galère en répondant à n'importe qui, à n'importe quoi au téléphone ou par mail suite à un référencement sur le web.
"Je préfère attendre quelqu'un qui a besoin de moi plutôt que de créer le besoin"
Le studio arrive au stade où le projet est "mûr" (dans l'esprit du prospect du moins) avec une marge de manoeuvre très limitée pour remonter en amont de la préoccupation (du développement commercial ou de la promotion par le web). A ce stade le projet, pour les organisations, entreprises et institutionnels a été transmis entre les mains du "boutonneux de service" qui bien souvent n'a aucune crédibilité aux yeux du staff (PDG, DG, Direction marketing, contrôle de gestion).
Il est pratiquement impossible de modifier les us et coutumes de l'entreprise. "Le site web coûtera tant, c'est à prendre ou à laisser".
Il faut intervenir bien avant que le projet soit mûr, voire packagé en un appel d'offres. Il faut intervenir en amont de la préoccupation de l'entreprise ou de l'institution et accompagner la réflexion (pour laquelle on paye chèrement des cadres ou des consultants) vers la solution sur laquelle on marge le plus. (Qui ôserait dire le contraire ?) C'est juste un compromis entre les intérêts financiers du client et ceux du fournisseur.
Tous les jours, on paye des gens pour réfléchir
Tout patron d'entreprise n'attend que ça : des gens qui veulent bien se mettre en compétition d'intelligence (gratuitement au départ) avec leur staff pour résoudre une problématique qui occasionne des réunions de "figuration" entre cadres salariés payés à la fin du mois.
La présence du studio sur Internet n'est là que pour coupler une démarche commerciale, notamment quand le staff de l'entreprise, "émerveillé" devant tant d'intelligence pragmatique de la part du "studio-conseil" va finir par se demander ce que ce dernier fait vraiment dans la vie. Il se lève puis va taper sur Google le nom du studio.
Malheur à celui qui n'aurait pas un positionnement tout à fait en adéquation avec les 2 ou 3 réunions de briefing. C'est le discrédit. "Ah bon ! Vous vendez des sites web ?! Je pensais que vous vendiez des solutions pour appuyer la crédibilité de mon entreprise sur le marché russe ! Bon je vais appeler un consultant et vous verrez ensuite avec lui pour les "paillettes".
